【液位控制器】新业务员的三种“养法”

【液位控制器】新业务员的三种“养法”
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第yi，区分能力，不要新老人员一视同仁培养
新业务员入职后，要从组织架构角度明确新业务员的岗位职责要求。很多代理商认为，业务员的岗位职责非常简单，即找客户、卖设备、收款等。因此新业务员到公司对业务流程简要熟悉销售流程后，就开始到市场上销售设备，但事实上新业务员能售出第yi台设备是非常困难的。当新业务员长时间卖不出设备，没有奖金，进而缺乏信心，公司也认为此业务员没有业绩不能长时间“白养”的时候，便可能很快一拍两散。新业务员前期卖不出设备zui重要的原因是缺乏客户基础、缺少谈单经验。
在岗位职责上就开始区分业务员，实质是对销售能力提升进行阶段细分，与考核目标直接相关，使业务员的能力由易至难的提升，业务员逐步增强自信心。同时，新、老业务员分工完成销售，发挥各自优势，可降低因新业务员谈判能力弱而导致的丢单。
第二，要“圈养”，不要“散养”
笔者与某代理商boss交流时，其困惑在于：新业务员到公司培训半个月后，单独给其划分区域跑市场，虽然有分公司经理管理，但没多久业务员就“跑了”？目前大部分代理商对新业务员培训结束后将其独自“发配”到新区域，日常电话沟通，每星期到分公司开一次会，了解客户情况，有问题解决问题，没问题继续日常拜访，这种方式的结果往往是新业务员没干多长时间即因为没业绩而辞职或被辞退。
新业务员要“圏养”，不要“散养”。新业务员可以划分单独区域，但不能任其自我成长、“自生自灭”，在一定范围内要有要求、有管理。首先，新业务员要有老业务员“带”，继承以往师傅带徒弟的方式，徒弟从师傅那里学到为人处事、客户交流的经验。其次，对新业务员的管理要细分到天，每天要求其汇报书面工作日志（可以是短信形式），需要管理新业务员每天的行动，监督其可能出现的懒惰行为，更重要的是对其工作状况要给予及时的反馈和指导，使其感受到公司对其业务和自身的关心。新业务员zui初3个月工作习惯的培养非常重要，将决定其未来对公司规范性管理的态度。再次，在对新业务员的日常食宿管理中，在条件允许情况下应尽量要求其每天回公司，与公司同事住在一起、吃在一起，使新业务员感受到团队的力量和温暖。进入公司的新同事，归属感比较弱，如果让其孤独地一人在外，长时间缺少关心照顾，又无业绩，流失的可能性更大。
第三，要当小学生培养，不要当大学生培养
教育小学生和大学生的区别是：小学生不仅要讲理论，还要讲方法、讲步骤，要“手把手”地教；而大学生已经掌握了基本实践方法，只要给大学生指导思路，他们就有自我实践和举一反三的能力。因此，针对新业务员，在其还未建立基本销售套路前，要按小学生的方法培养，销售技巧要明确、具体，甚至总结出成功经验和成熟技巧，无论其是否理解都要求照做，在做的过程中理解，在模仿中学习。代理商应组织专人定期收集藏于“民间”的成熟销售经验，将其书面化、固定化，变为可传播和可复制的技巧后再“用之于民”。不要期望新业务员有太多的创造能力，不要给予其太多的发挥空间，只要是公司总结出的成熟技巧，就应强制要求其执行。业务员只有成长到一定阶段，一般来讲，至少拥有两年以上的销售经验，才可能有融会贯通的能力，才可以不强制要求其遵循章法。
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